18 Nisan 2014 Cuma
00:59

İnternetten basit ürünler satan dev

www.finansgundem.com

ACE Şirketler Grubu Türkiye'de şirket alacak mı? ACE Group Europe Kıdemli Başkan Yardımcısı Andy Hollenberg Akıllı Yaşam Dergisi'ne konuştu

ACE Group Europe Kıdemli Başkan Yardımcısı Andy Hollenberg, büyüme stratejilerini tek cümleyle özetliyor: “Niş pazarlarda, basit ürünlerle uzaktan satış yapacağız...”
Dünyanın en büyük yangın ve sorumluluk sigortası şirketlerinden ACE Group’un Türkiye birimi 2 yıldır sessiz sedasız büyüyordu. Ancak ACE European Group’a bağlı olarak faaliyet gösteren Türkiye ofisinde bu aylarda büyük bir hareketlilik var. Bir yandan şirketin belkemiğini oluşturan çağrı merkezinin kapasitesi artırılıyor, bir yandan da potansiyel iş ortaklarıyla görüşmelere hız veriliyor.
ACE Şirketler Grubu’nun bu hareketliliği, ACE Group Europe Kıdemli Başkan Yardımcısı Andy Hollenberg’in kasım ayı sonundaki İstanbul ziyaretiyle daha da hız kazandı. “Yeterince test çalışması yaptık ve başarabileceğimizi gördük. Kaza ve sağlık sigortalarını satmak için burada uyguladığımız modelin işe yarayacağına ikna olduk” diyen Hollenberg’e göre, neredeyse sıfırdan başlayan şirket için şimdi atılıma geçme zamanı. Niş pazarlarda basit ürünlerle büyüyeceklerini söyleyen Hollenberg’e, Türkiye’deki büyüme stratejisinin detaylarını sorduk...
İstanbul ofisini 2009’da açmıştınız. Türkiye’ye gelirken motivasyonunuz ve beklentileriniz nelerdi?
ACE nispeten genç bir grup. Daha yeni 25’inci yılımızı kutladık. Ancak kendimizi global bir sigorta şirketi olarak konumlandırıyoruz. Bu açıdan sadece az sayıda şirketin doğal olarak küresel olduğunu düşünüyoruz. Halen 53 ülkede varız. Zamanla bünyemize yeni ülkeler katıyoruz. Milyarlarca dolarlık varlığımız var ve oldukça güçlü bir grubuz. Çokuluslu şirketleri kapsayan pek çok iş yapıyoruz. Her zaman olabildiğince çok ve bizim için anlamlı yerlerde olmak istiyoruz. Yani her zaman büyümeye bakıyoruz.
Benim kişisel olarak Türkiye’ye gelme kararının alınmasında payım olmadı. Ancak Türkiye’nin pazarın önemli bir parçası, bir çeşit kapı işlevi göreceğinin bilincindeyiz. Türkiye’nin köklü bir tarihi var. Bu pazarda önemli bir pay almak istedik. Orta ve Doğu Avrupa’da da faaliyet göstermeye başlamıştık ve bunu yapmamızın sebebi bu bölgede genişlemekti. O yüzden Türkiye’deyiz.
Sigorta açısından Türkiye’nin avantajları neler?
Türkiye harika bir ülke. Eğitimli genç nüfusu, orta sınıfın büyümesinde itici güç görevi üstleniyor. Sigorta penetrasyonu henüz çok yüksek değil. Bu da potansiyelin çok yüksek olduğunu gösteriyor. 2009’da buraya geldik, Ebru’yu (ACE European Group Türkiye Şubesi Genel Müdürü Ebru Gürtan) bulduk ve ülke yöneticimiz olarak atadık. Çok küçük bir ekiple işe başladık. Neredeyse sıfırdan büyümeye başladık. Hasar hattında işe başladık ve geçen yıl bireysel ürünlere ağırlık verdik. Bu daha ziyade benim ilgi alanım. Sanırım burada başarılı bir iş kuruyoruz. Türkiye’nin büyük bir potansiyele sahip olduğunu düşünüyoruz. Gittikçe büyüyen bir ülke. Geçen gün eşim “Türkiye’nin milli gelirine bak” diyordu. Yaklaşık yüzde 9 büyüyor. Bir de euro bölgesine bakın... İşimiz açısından ben Türkiye’nin gelecekte bu pazarda önemli bir konuma geleceğini düşünüyorum.
Türkiye’yi Orta ve Doğu Avrupa’daki büyüme stratejinizin bir parçası olarak mı görüyorsunuz?
Türkiye başlı başına ayrı bir pazar. Evet, tüm bölgede faaliyete başladık ama Türkiye’yi bağımsız, tek başına güçlü bir pazar olarak görüyoruz.
İki yıldır Türkiye’desiniz. Beklentilerinizin ne kadarına ulaşabildiniz?
Benim işim ferdi kaza ve sağlık sigortaları. Buradaki ofiste iki hatta çalışıyoruz. Hasar sigortaları ile kaza ve sağlık sigortaları. Hasar sigortalarından pek anlamam ama bildiğim kadarıyla orada işler gayet iyi gidiyor. İşimizin yüzde 90’ı hasar sigortalarından oluşuyor. Kaza ve sağlık sigortalarına gelince -ki bu alanda çok daha detaylı konuşabilirim- bu alanda henüz bu yıl faaliyete başladık. Doğrudan pazarlama kanallarıyla insanlara ürünlerimizi satıyoruz. Bireysel kaza ürünleri satıyoruz. Yani bir trafik kazası geçirdiğinizde size tazminat veriyoruz. Henüz Türkiye’de yok ama aynı zamanda seyahat sigortası ürünümüz var. 2011’de öncelikle burada başarılı olup olamayacağımızı görmek istedik. İkinci amacımızsa altyapımızı kurmak ve büyümeye başlamaktı. İş ortaklarımızla birlikte yeterince test çalışması yaptık ve başarabileceğimizi gördük. Kaza ve sağlık sigortalarını satmak için burada uyguladığımız modelin işe yarayacağına ikna olduk. İşler iyi gidiyor. Örneğin, ekim ayında 5 bin poliçe sattık. Kasımda sanırım bunu bin kadar aştık. Potansiyel ortaklarımızla aralıksız görüşüyoruz.
Hangi kanallarla büyüyeceksiniz? Büyüme stratejiniz nedir?
Öncelikli kanallarımız telefon ve web gibi uzaktan pazarlama kanalları olacak. Bu alana yatırım yapacağız.
Hazine istatistiklerine göre Türkiye’de bu kanallardan yapılan satışların yüzde 70’ine itiraz ediliyor. Bu alanda sizdeki iptal oranları nedir?
Bugüne kadar bir problem yaşamadık. Ancak henüz geçen ocak ayında satışlara başladığımızı söylemeliyiz. Yani bir şey söylemek için çok uzun zaman geçmedi. Halen telefon üzerinden satış yapıyoruz. Satış sürecinde iki farklı adım var. Telefondaki kişi ürünü almayı kabul ederse satışa devam edersiniz. Müşteriden para almaya başladığınız nokta tam da aramayı satışa dönüştürdüğünüz noktadır. Bizde aramaları satışa dönüştürme oranı yüzde 90 civarında. Bu çok iyi bir oran. Ay sonunda iptal sayısı çok az. Belki birkaç tane... Burada önemli olan, ilk yılın sonunda ne olacağı. İlk poliçelerin yenilemesi yine ocak ayında olacak. Bazı rakiplerimizin yenileme döneminde müşterilerinin yüzde 40-45’ini kaybettiklerini biliyoruz. Bizim bundan çok daha iyisini yapacağımızı umuyoruz.
Bu başarıyı nasıl açıklıyorsunuz?
Satış sürecimizde oldukça dikkatliyiz. Müşteri temsilcilerinin okuduğu metinleri yazan uzmanlarımız var. Dolayısıyla müşterinin ne aldığını anladığından emin oluyoruz. Diğer firmalarsa genelde şöyle diyor: “Merak etmeyin, istediğiniz zaman iptal edebilirsiniz.” Biz bu tarz satış yapmayız. Biz sigorta ürünü satıyoruz, müşterinin aldığı ürünü iyice anlamasını sağlıyoruz. Satış sürecimiz çok iyi. Bu alanda bir uzmanımız var. Çağrı merkezi ekibiyle çalışıyor, tüm satış süreçlerini dikkatlice gözlemliyor, çağrıları dinliyor, müşteri temsilcilerini denetliyor. Bizim için hizmetlerimizin müşteri odaklı olması çok önemli. Sigorta ürünü satmaktan ziyade müşteriye doğru düzgün hizmet vermekle ilgileniyoruz.
Diğer hangi alanlarda fark yaratacağınızı düşünüyorsunuz?
Kaza ve sağlık branşında yeni ürünlerimizle fark yaratacağız. Şu an 6 yeni ürünümüz için devletten onay bekliyoruz. Bunlar genelde çok basit ürünler ama çok özel ihtiyaçlara yönelikler. Örneğin, bir kaza ya da hastalık sonucu ameliyat olmanız gerekiyor. Bu durumda “ameliyat koruma” ünümüzle size hastane masraflarını doğrudan ödemek yerine belirli bir tutarda tazminat ödüyoruz. Siz bu parayı hastane masraflarınız, gelir koruma, bebek bakımı ya da istediğiniz bir alanda kullanabiliyorsunuz.
Başka hangi ürünleriniz var?
Şu an satmaya başladığımız fatura koruma ürünümüz bulunuyor. Başınıza kötü bir şey gelirse devreye giriyor. Kanser hastalığına karşı cinsiyete göre belirlenen sağlık ürünümüz var. Bilet iptal ürünümüz bile var. Örneğin, başınıza bir şey geldi ve biletini satın aldığınız konsere gidemediniz. İptal edebiliyorsunuz.
Aslında yapmamız gereken, belirli niş bir alandaki müşterilere hitap eden ürünleri öğrenmek. Potansiyel iş ortaklarımız ellerindeki verilerle belirli şeyleri yapan ya da belirli deneyimleri olan müşterileri tespit edebilir. Biz biliyoruz ki bu insanlar örneğin belirli bir yere seyahat etmekten hoşlanıyor. Dolayısıyla biz de onlara özel bir seyahat sigortası sunabiliriz.
Ne tür yeni iş ortakları arıyorsunuz?
Özellikle web platformu üzerinde çalışacağımız ortaklar arıyoruz.
Hangi şirketlerle görüşüyorsunuz?
Mevcut iş ortaklarımızla ilgili daha fazla bilgi veremiyorum. Ancak ne tür iş ortakları aradığımız söyleyebilirim. Bizim aradıklarımız, iş ortakları aracılığıyla ellerindeki veritabanından aldıkları değeri maksimuma çıkarmak isteyen ya da bu yolla maksimum müşteri sadakatini hedefleyen şirketler. Örneğin, dünya çapında en büyük iş ortağımız American Express’tir. Müşterilerine sigorta sunmak için American Express ile yakın bir işbirliğimiz var. Bunu tele-pazarlama ya da diğer kanallarla yapıyoruz. Farklı hizmetler alan müşteriler daha sadık hale geliyorlar. Bizi kendi müşterilerine tanıtıyorlar ve böylece satış yapmamız ya da mesaj göndermemiz çok daha kolay oluyor. Dolaysıyla sadık müşterileri olan iyi tüketici şirketleri arıyoruz. Örneğin hizmet veren şirketler, fatura koruma ürünümüzde bizim ortağımız olabilir.
Yaygın acente ağı olan şirketlerle de ilgileniyor musunuz?
Biz tipik olarak acente kanalıyla satış yapmıyoruz. Çünkü sadece ürün tedarikçisi olmak istemiyoruz. Uzaktan pazarlamada, veribankası yönetiminde, iş ortaklarımızla çalışma alanında yükselmek istiyoruz. Örneğin, Vodafone ya da American Express gibi şirketlerle iş ortaklığı yaparak onların müşterilerine ürün satmak istiyoruz. Bizim iş modelimiz işte bu.
2012 yılı hedef ve beklentileriniz neler?
50 bin adet bireysel poliçe satıp 5-7 milyon liralık prim üretmek istiyoruz. Beş yıldan daha az zamanda ise yılda 25 milyon dolar yani 40 milyon TL’lik prim üretmeyi ve dolayısıyla ilk 20’nin içinde olmayı hedefliyoruz. 2012, daha fazla müşteri ve gelir yaratmaya çalıştığımız, daha fazla iş ortağı aradığımız bir yıl olacak. İyi ortaklar bulmamız, yatırım yapmamız gerekiyor.
Bu konuda belirli bir yatırım miktarı var mı?
Henüz bir rakam çıkarmadık. Yıl sonunda yatırım miktarımız belli olur sanırım. EMEA bölgesi için bir bütçemiz var. Etrafa bakarsanız Avrupa’da belirli ülkelerde bazı sorunlar var. Ancak Türkiye bana göre büyük fırsatlar sunuyor. Önümüzdeki fırsatlara göre bütçe ayırabiliriz.
Avrupa’yla karşılaştırdığınızda Türkiye’de yatırım yapmanın daha ucuz olduğunu söyleyebilir misiniz? Örneğin, bir şirket satın alımı için...
Hiç sanmıyorum. (Gülerek) Bu hafta bir restorana gittik ve bana Londra’dan hiç de ucuz gelmedi...
Neden tele-pazarlama ve internete odaklanıyorsunuz? Acentelerden daha mı ucuz?
Acenteler pahalıya mal olabilir. Çünkü onlara yatırım yapmak gerekiyor. Acenteleri yönetmek de zordur. Kontrol etmek zorunda olduğunuz çok fazla insan var. Oysa tele-marketing’de hepsi bir merkezde. Satış görüşmelerini kontrol edebilirsiniz. Çağrı merkezinde olanları kolaylıkla takip edebileceğimiz bir sistemimiz var. Dolayısıyla müşteriye verilen mesajı acentelerden çok daha iyi kontrol edebiliyoruz. Ben acente sistemine karşı değilim. Daha yeni, iki yıl önce ABD’de büyük bir acente ağı olan, yüz yüze satış yapan Combined Insurance şirketini satın aldık. Ama bu özellikle tercih ettiğimiz bir yöntem değil. Özellikle çağrı merkezi modelini tercih ediyoruz. Bu modeli daha iyi biliyoruz. Bize göre daha iyi çalışıyor ve çok daha anlamlı.
Sattığınız ürünler için de daha uygun sanırım...
Evet, işte bu yüzden basit ürünleri tercih ediyoruz. Karmaşık ürünleri tele-marketing yoluyla satamayız. Bazen acente üzerinden de iş yapıyoruz. Ancak çoğu acente bizim ürünlerimizi satmakla vakit harcamak istemiyor. Çünkü primleri düşük. Örneğin, acentelerin sattığı bazı poliçelerde prim bin liraları bulurken, bizimkilerde on liralarda. Dolayısıyla acenteler bu işten fazla para kazanamıyor.
Türkiye pazarındaki pozisyonunuzu nasıl tanımlıyorsunuz?
Biz hala öğrenme aşamasındayız. Örneğin, kadınlara yönelik kanser ürünümüz için belirli bir yaş ve gelir düzeyindeki kadınları hedefliyoruz. Seyahat sigortası için uluslararası seyahat etmek isteyenleri, öğrencileri hedefleyeceğiz. Türkiye’de pek çok insan yurtdışına İngilizce kursuna gidiyor. Ürüne göre değişiyor ama genelde 30 yaş üstü insanlar hedef kitlemiz. Bazen 50 yaş üstü de olabilir ama Türkiye’de bu yaş grubu fazla değil. Yaşayarak göreceğiz. Bizim en büyük avantajımız pazarlama kanalımız, doğrudan müşteriye ulaşmamız ve sigorta poliçesi yazımı konusundaki yaklaşımımız. Bu yüzden kendimizi sigorta şirketi olarak tanımlıyoruz. Riskleri iyi anlama ve onlara uygun poliçe hazırlama konusunda çok iyiyiz. Yangın, nakliye, ferdi kaza ya da seyahat sigortalarında detaya iniyor ve doğru risk için doğru fiyatı belirliyoruz.
Andy Hollenberg kimdir?
ACE Group’a katılmadan önce 10 yıl Avco’da ulusal pazarlama ve stratejik planlama birimlerinde çalıştı, Avco’nun sigorta şirketlerinde hasar ürünlerinin pazarlama birimini yönetti. Western Ontario Üniversitesi’nde siyaset bilimi konusunda mastır yaptı, Toronto’daki York Üniversitesi’nden finans ve pazarlama alanında lisans derecesi bulunuyor.
EMEL COSKUN/ AKILLI YAŞAM


Yorumlar ( Bu habere henüz hiç yorum yapılmamıştır, ilk yorum yapan siz olun! )



Yorumunuz editörlerimiz tarafından incelendikten sonra yayınlanacaktır.

Adınız :

Yorumunuz :

Günlük
Haftalık
Aylık
Yıllık
Hisse Fiyat Değişim(%) Piyasa Değeri
AKBNK 7,29
1.82 29.160.000.000
ASYAB 1,66
0.00 1.494.000.000
ALBRK 1,70
0.59 1.530.000.000
ALNTF 1,50
0.00 930.000.000
DENIZ 8,23
0.37 5.893.503.000
FINBN 2,97
0.68 8.019.000.000
GARAN 7,95
1.66 33.390.000.000
HALKB 13,40
1.52 16.750.000.000
ISCTR 5,05
0.80 22.724.848.500
SKBNK 1,91
0.53 1.910.000.000
TSKB 1,93
2.12 2.509.000.000
TEKST 1,42
1.43 596.400.000
YKBNK 4,36
0.93 18.953.143.598
VAKBN 4,32
0.93 10.800.000.000

Basın Toplantısı / Ajanda

  • Basın daveti

    Avea

    Karaköy Salt Galata

    18 Nisan 2014 Cuma 10:00

    Kurulduğu günden bu yana geleneksel spor dallarına aralıksız destek veren Avea, dünyada milyonlarca oyuncusu olan eSporun da en önemli destekçileri arasında yer alıyor. Bu kapsamda dünyanın en...
Diğer toplantılar için tıklayınız >>

E-posta listemize kayıt olun, en son haberler adresinize gelsin.