FINANSGUNDEM.COM - DIŞ HABERLER SERVİSİ
ABD’li tüketicilerin yalnızca %8’i Chime ya da Varo gibi dijital bankaları birincil bankaları olarak görüyor. Ancak iki hesabı olan kullanıcılar arasında, dijital bankaların pazar payı %14. Üç hesabı olanlar arasındaysa, dijital bankalar %17’lik pazar payına sahip.
Chime geçtiğimiz günlerde 485 milyon dolarlık bir F serisi fon turu açıklamasından bulundu. Bu fonun ardınan şirketin değeri 14,5 milyar dolara yükseldi ve dijital bankalar arasında %35’lik pazar payına sahip oldu. Chime’ın en yakın rakipleri, %9 payla Ally Bank ve %6’lık payla Varo Money.
Chime’ın rekabet silahı özelliklere odaklanması. Tüm bankalar değer vaat ederek rekabet eder. Bunlar arasında, piyasa ortalamasının üzerinde faiz oranı sağlamak ve toplumsal ya da çevresel konuları odak noktasına alarak, pazar bölümleme yoluyla bu müşterilere hitap etmek sayılabilir.
Ancak Chime, özelliklerine odaklanıyor. Şirket kesinlikle iyi bir müşteri deneyimi sağlıyor ve bankacılık hizmetlerinden ücret almadığı için düşük ve orta gelirli müşterileri çekiyor. Ancak şirketin başarısının sırrı olan üç ‘özelliği’ var.
Chime’ın müşterilerinin neredeyse dörtte biri fintek şirketini birincil bankaları olarak seçmelerinin nedeni olarak, bankanın hesaplarına yatacak olan maaşlarına iki gün önceden erişim izni veriyor olması. Aynı zamanda, korona virüs pandemisinin ilk dönemlerinde, ABD’de hükümet desteği olarak yatırılan paraya da erken erişim sağlanmıştı.
Fintek devinin müşterilerine sağladığı bir başka özellik ise, banka kartıyla yapılan alışverişlerde bakiye yetersiz olduğunda ücretsiz olarak, fazla para çekilmesine olanak sağlaması. Chime’ın, hesabına aylık 500 dolar ve üzeri para yatıran müşterilerine tanınan bu olanak, şirkete göre müşterinin “hesap hareketleri ve geçmişi” temel alınarak 20 ila 100 dolar arasında değişebiliyor.
Chime’in büyük oranda düşük ve orta gelirli müşterileri, büyük kredi kartı sağlayıcılarının pazarlama çabalarının yöneldiği bir grup değil. Cornerstone’un araştırmasına göre, Chime’ı birincil bankası olarak tanımlayan müşterilerin %15’i ya Chime’ın kredi kartına sahip ya da kart için bekleme süresinde. Bu süre karta başvurudan itibaren yalnızca altı ay alıyor. Kredi kartını alabilmek için müşterilerin Chime Harcama Hesabı sahibi olması gerekiyor ve şirketle doğrudan mevduat konusunda anlaşmış olma şartı aranıyor.
Chime’ın pazarlama stratejisi
Fintek şirketinin pazarlama çalışmaları oldukça başarılı sonuç verdi. Birçok bankanın internet sitesine bakıldığında, müşterilerin ilk gördüğü şey sunulan ürünler olur. İstediğiniz kategoriyi seçtikten sonra, istediğiniz ürünü seçebilirsiniz.
Chime’ın internet sitesinde de bir hesaplar menüsü var ancak burada yalnızca üç seçenek sunuluyor: Harcama hesabı, birikim hesabı ve kredi oluşturucu hesap. Fintek şirketi özelliklere odaklanma stratejisine ağırlık veriyor. Müşterilerine ürünlerin özelliklerini gösteriyor çünkü müşteriler fintek şirketini sağladığı özellikler nedeniyle tercih ediyor.
Chime’ın özelliklerini ön plana çıkarak başka bir yönü de arama motoru taktikleri. Chime Google aramalarında ilk sıralarda yer alıyor. “Ücretsiz hesap aşımı” gibi bir arama yapan müşteriler doğrudan Chime’ın ilgili sayfasına yönlendiriliyor.
Intellimize’ın CEO’su Guy Yalif’e göre, Chime hangi pazarlama stratejisini uygulayacağına karar vermek için yapay zeka (AI) kullanıyor.
Yalif, “Chime’ın pazarlama ekibi 21 farklı fikri ve anasayfaları için 216 farklı alternatifi test etti. AI kullanmamış olsalardı, tüm bu süreç üç ay yerine dokuz yıla yükselecekti” dedi.
Kulaktan kulağa stratejisinin pazar payını arttıracağını düşünen rakiplerinin aksine, Chime 2019’un ilk sekiz ayında televizyon reklamlarına 32 milyon dolar harcadı. Fintek şirketinin yıllık reklam harcaması ise 48 milyon dolar.
Chime’ın tehditleri
Chime için birçok şey yolunda gitse de, halen bazı tehditler var. Chime’ın müşterilerinin üçte ikisi 40 yaşın altında. ABD nüfusunun %44’ü üniversite mezunuyken, Chime’ın müşterilerinin yalnızca %15’i üniversite mezunu. Aynı zamanda müşterilerin yalnızca %12’si yılda 75,000 dolardan fazla kazanıyor. Dolayısıyla Chime’ın düşük ve orta gelirli müşterilerin dışında yeni müşteriler kazanabilmesi için, pazarlama harcamalarını arttırması gerekiyor.
Geleneksel bankalar ve kredi birlikleri ne yapacak?
Chime’ın karşılaştığı zorluklar, bugün orta ölçekli yerel bankalar ve kredi birliklerinin karşılaştığı zorluklarla oldukça büyük benzerlikler taşıyor. Çok genç bir müşteri tabanı yerine, geleneksel bankaların müşterileri oldukça ileri yaşta.
Geleneksel bankalar da bu nedenle gelecekte yeni müşteri kazanmak için artan maliyetlerle yüzleşecek ancak dijitalleşmeyle birlikte fintek şirketleri yarışı önde götürecek. Bu nedenle geleneksel bankalar gelecekte fintek şirketleriyle ortaklık kurmayı düşünebilirler. Aynı zamanda orta ölçekli bankaların dijital dönüşümlerini de gerçekleştirmesi gerekiyor.