BARIŞ BEKAR/AKILLI YAŞAM

BNP Paribas Cardif, Türkiye’deki üç sigorta şirketini tek çatı altında topladı. Cardif Sigorta, Cardif Hayat ile Fortis Emeklilik ve Hayat şirketleri BNP Paribas Cardif Türkiye çatısı altına alındı. Fortis Emeklilik ve Hayat’ın adı değişti ve BNP Paribas Cardif Emeklilik oldu...

Üç şirketin tek çatı altında yeniden yapılanma süreci tamamlandı. Çatı şirketin başına ise TEB’de (Türk Ekonomi Bankası) uzun yıllar bireysel bankacılıktan sorumlu genel müdür yardımcısı olarak görev yapan Cemal Kişmir getirildi.

Akıllı Yaşam olarak BNP Paribas Cardif Türkiye CEO’su Cemal Kişmir’e hem bu şirketlerdeki yeniden yapılanmayı hem de BNP Paribas Cardif’in sigorta sektöründeki yeni hedeflerini sorduk...

Banka kökenli bir yönetici olarak finans çevrelerince yakından tanınıyorsunuz. Şimdi sigorta sektöründesiniz. Sigortacılık ile bankacılık arasında ne gibi farklar var?

Sigortacılık, teknik olarak bakıldığında sofistike ve kapsamlı bir sektör. Çünkü satılan ürün aynı zamanda bir risk teşkil ediyor. Sigortacılıkta her ürün ayrı bir riski karşılıyor. Bu yüzden ürünlerin her şeyiyle ayrı ayrı hesaplanması gerekiyor. İşin tekniğini iyi bilmeniz lazım. Tabii asıl önemli olan dağıtım ağını en verimli şekilde yönetebilmek.

Bu göreve geldikten sonra ilk olarak ne yaptınız?

Daha önce üç ayrı şirket vardı. Bunlardan Cardif Hayat Sigorta, sadece hayat sigortası ürünleri satıyordu. Cardif Sigorta ise hayat dışı alanda faaliyet gösteriyordu. Aslında bu şirket, sadece mevzuat gereği finansal kayıp ve ferdi kaza sigortalarını sağlamak amacıyla faaliyette. BNP Paribas Cardif, bu iki şirketle Türkiye pazarına girmişti. Üçüncü şirketse bildiğiniz gibi Fortis Emeklilik ve Hayat’tı. Ekim 2010’da BNP Paribas Cardif, Fortis Emeklilik’i satın aldı ve böylece bireysel emeklilik sektörüne de girmiş oldu. İşte bu şirketleri tek çatı altında yeniden yapılandırdık.

Türkiye pazarına yönelik asıl hedefiniz nedir?

BNP Paribas Cardif Sigorta ve BNP Paribas Cardif Hayat Sigorta’nın amacı, bizim “koruma sigortaları” olarak tanımladığımız ürünlerle faaliyet göstermek. BNP Paribas Cardif Emeklilik olarak ta emeklilik sektöründe büyümeyi hedefliyoruz.

Koruma sigortaları tam olarak nedir?

Koruma sigortaları genel olarak üç başlık altında toplanıyor. Bunlardan biri kredi koruma sigortası. Bankaların vermiş olduğu kredilerle birlikte satılan ürünler. Bunlar aslında hayat sigortalarıyla teminatlandırılıyor. İkincisi gelir koruma sigortaları. Bunlara işsizlik sigortası da deniliyor. İşsiz kaldığınızda belirli bir dönem maaş ödemesi yapan sigorta ürünleri. Üçüncüsü ise ödemeleri koruyan ürünler. Faturalar, kredi kartları, kira gibi her ay düzenli yapılan ödemeler...

Sizin şirketlerde birikimli hayat sigortaları yok mu?

Birikimli hayat sigortaları da var. BNP Paribas Cardif Emeklilik tarafından yıllık, uzun süreli ve birikimli hayat sigortalarının da satışını yapıyoruz. Birikimli hayat henüz Türkiye’de çok büyük bir alan değil. Ama büyüme potansiyeli olan bir alan. Avrupa’da bu konuda çok büyük birikimler var.

Bu üç şirket çok farklı kanallarla çalışıyor olmalı...

Üç şirketimiz farklı kanallarla çalışıyor. Bunlardan biri BNP Paribas Cardif’in Türkiye’ye gelmesiyle birlikte başlayan iş ortaklıkları dağıtım kanalı. Bu kurumsal bir kanal. Bu kanalla sigorta şirketlerine, bankalara ya da tüketici finansman şirketlerine ürün satışı yapıyoruz. Sonra da o şirketler, bizim verdiğimiz ürünleri kendi dağıtım kanallarına indirip kendi markalarıyla müşterilerine satıyorlar.

Türkiye’de kaç şirketle çalışıyorsunuz?

Halen “iş ortağı” olarak tanımladığımız 8 şirketle çalışıyoruz. Üçü tüketici finansman şirketi, 5’i de sigortacı...

Bu alandaki hedefiniz nedir?

Öncelikle pastayı büyütmek istiyoruz. İş ortaklarımızı büyütmek ana hedefimiz. Bu alan sadece finansal oyuncularla büyümeyecek. Finans dışı sektörlere de bu ürünleri vermek istiyoruz.

İş ortaklarınıza sadece global ürünleri mi veriyorsunuz? Yoksa burada ürün mü geliştiriyorsunuz?

Bunlar global ürünler. Ama biz o ürünleri lokalleştiriyoruz. Belirli istatistiklere göre Türkiye’ye özgü yeniden yapılandırıyoruz. Bu iş modelini işin kurumsal tarafı olarak görüyoruz. Örneğin, perakende sektörüne uygun ürünler de çıkaracağız. Sigorta ürünlerine ihtiyacı olan ve satılabileceğini düşündüğümüz her sektöre yönelik ürün çıkarabiliyoruz.

İş ortaklarınızla nasıl çalışıyorsunuz? Sürekli devam eden bir işbirliği mi var, yoksa ürünü sattıktan sonra o şirketle işiniz bitiyor mu?

İş ortaklarımızla uzun vadeli işbirliklerimiz bulunmakta. İş birliğimiz süresince çeşitli ürünler için birlikte çalışmalar gerçekleştiriyoruz.

Diğer ülkelerde de bu ürünler satılıyor mu?

BNP Paribas Cardif’in global anlamda birçok şirketle işbirliği var. 37 ülkede bu tür iş ortaklarıyla çalışıyor.

İkinci kanal da TEB galiba...

Evet, TEB ile çalışıyoruz. TEB’in şubelerinde gerek emeklilik gerekse sattığımız diğer ürünleri pazarlıyoruz. Hayat, koruma ve emeklilik ürünlerinin satışı var. TEB’in sistemine entegre olabilmek için bankanın bütün bölge müdürlüklerinin olduğu yerlerde bölge müdürlüğü kurduk. Tüm TEB şubelerinde bu ürünler satılıyor. Halen 180 finansal danışmanımız var. Bu sayıyı 200’e çıkaracağız. İlgili bölge ve şubelerde satış yapıyorlar. TEB’in 600 şubesi var. Ve bizim her finansal danışmanımız üç şubeden sorumlu. Sigorta sektöründe bir bankanın dağıtım kanalının kullanılması çok önemli. Biz de bunun farkındayız. Biz bir grup firmasıyız ve TEB ile 20 yıllık anlaşmamız var.

Üçüncü dağıtım kanalımızsa acentelerimiz. Doğrudan bizimle çalışan 60 acentemiz var. Bu sayı alt acentelerle birlikte 180’e çıkıyor. Bu daha çok emeklilik için kurulmuş bir sistem. Faydası da görülmüş; fonlarımızın yüzde 30’u acente kanalımızın üretimi. Acentelerimiz bizim için çok önemli. Bu kanalı büyütmek istiyoruz. Eskiden acentelerimiz sadece emeklilik ürünleri satıyordu. Şirketin ürün gamı büyüdüğü için hayat dışı ve koruma ürünleri de satabilecekler. Onlara yönelik çalışmalar yapıyoruz. Hem acenteleri verimli kullanacağız hem de onlara ekstra gelir yaratacağız.

Bundan sonra da üç şirketle mi yola devam edeceksiniz?

Evet, üç şirketle yolumuza devam edeceğiz. Hayat dışı çok kategorik bir alan. İki hayat şirketini tek bir şirket yapabilirdik. Mevzuat da hayat emeklilik şirketlerini tek çatı altında toplamaya müsait. Ama biz böyle bir birleştirme yapmadık.

Neden?

Kurumsal sigortacılık dediğimiz ve iş ortaklarıyla çalıştığımız bir sistemimiz var. Bu iş modeliyle BNP Paribas Cardif’in global iş ortaklıklarını Türkiye’ye taşımaya çalışıyoruz. Bizdeki lokal iş ortaklarına bakıldığında, bu alanın kurumsal sigortacılığa girdiği görülüyor. BNP Paribas Cardif Emeklilik’teki hayat tarafı ise doğrudan tüketiciyi hedef alıyor. Biz bu iki alanı ayrı tutmak istedik. Biri sigorta platformu, diğeri ise doğrudan dağıtım kanalıyla müşteriye ürün sağlayan taraf.

İki ayrı şirket böyle bir dönemde maliyetleri artırmıyor mu?

İki nedenden dolayı birleştirmedik. Birincisi, iş ortaklarımızın burada hassasiyeti olabilir. Biz de bir sigorta şirketiyiz. İş ortaklarımıza daha özel ve ayrı hizmet vermek istiyoruz.

İkinci nedeni ise buradaki konsantrasyonu dağıtmamak istiyoruz. Oradaki iş modeli ortaklarıyla çalışıyor ve ayrı bir vizyon gerektiriyor. Kurumsal alanda faaliyet gösterdiğimiz şirketlerden biri gelip de “Gelin sizinle ortak bir şirket kuralım” derse böyle tekliflere de açığız. Bu alanda ister finans isterse finans dışı sektörlere özel ürün geliştirebiliriz.

Yönetim de ortak mı olacak?

Bazı alanlarda ortak, bazı alanlarda ise ayrı olacak. Örneğin, bankadan sorumlu genel müdür yardımcımız sadece TEB’den sorumlu olacak. İş ortaklarından sorumlu genel müdür yardımcımız sadece iş ortaklarımızdan sorumlu olacak ve başka bir görev almayacak. İnsan kaynakları, kurumsal iletişim, mali işler, teknoloji gibi hizmetlerse ortak olarak yapılandırıldı.

Bu üç kanaldan hangisine öncelik vereceksiniz?

Bizim için üç dağıtım kanalı da öncelikli olarak büyütülmesi gereken alanlar. Acente de önemli, iş ortaklarımız da...

Önümüzdeki dönemde ne tür yeni ürünler çıkaracaksınız?

Çok yakın bir zamanda otomotiv sektörü için oto distribütörleri ve tüketici finansman şirketlerine yönelik olarak yeni ürünler çıkarma hazırlığı içerisindeyiz. Bu ürün ilk etapta bayiinin risklerini güvence altına alıyor. Aracın fabrika garantisi sona erdikten sonra bu ürün ile birlikte araç için yeni bir garanti dönemi başlıyor. Buna paralel, hem distributorler ve dolayısıyla bayii kanalı için ön planda olan müşteri memnuniyeti unsuruna önemli katkı sağlanıyor olacak. Yine aracı satın alan nihai tüketicinin de risklerini güvence altına alan tamamlayıcı ürünümüzde Cardif'in sektöre sunduğu innovative ürün yelpazesine katılıyor olacak.

BNP Paribas Cardif’in ürünleri dünyada da böyle mi?

BNP Paribas Cardif, global olarak koruma ürünleri sigortacısı ve bu alanda lider bir şirket. Hayat dışı alanlarda faaliyet göstermiyor. Çok istisnai durumlar olabilir ama ana faaliyet alanında bu ürünler yok. Hiçbir zaman kasko ya da yangın sigortalarında faaliyet göstermeyeceğiz.

Alternatif dağıtım kanallarını kullanacak mısınız?

Sigorta sektöründe bu kanallar bankacılıkta olduğu kadar yaygın kullanılmıyor. Biz şu anda bunların planlarını yapıyoruz. Birincisi, TEB’in kanallarını kullanarak bu alanda daha etkin faaliyet göstereceğiz. İkincisi, internet sitemiz üzerinden de bu tür ürünlerin satışı olacak. Belirli kiosk uygulamalarıyla ürün satışı üzerinde de çalışıyoruz. Bunlar ileriye yönelik düşündüğümüz kanallar.

Üç şirketin büyüklüğü ne kadar?

Emeklilik tarafı hariç yaklaşık 100 milyon TL’lik prim üretimimiz var. Önümüzdeki yıllarda bunu ikiye katlayacağız.

Diğer hedefleriniz nedir?

2013 yılına kadar iki katı büyüme hedefi koyduk. 2010 sonu itibariyle 84 bin adet sözleşmemiz var. 2013 yılı sonunda sözleşme sayımızı 165-170 bin aralığına çıkarmak istiyoruz. Fon tutarımız yaklaşık 430 milyon TL civarında. Onu da 850 milyon TL’ye çıkarmamız lazım. Şu anki pazar payımız emeklilikte yüzde 3.2, diğer alanlarda ise yüzde 2.5 civarında. Üç yılda yüzde 5 pazar payı olan bir sigorta şirketi olacağız.

Neden yüzde 5?

Birincisi sektör kendi içerisinde hızlı büyüyor. Sektörün üzerinde büyüsek bile bu oranlar bizi yüzde 5 pazar payının üzerine taşımakta zorlanır. Ayrıca bizim bankamızın da pazar payı yüzde 5’ler civarında. Tabii ki yüzde 5 pazar payını yakalayıp orada durmayacağız...

Kaç çalışanınız var?

Üç şirkette 350 çalışanımız var. Bunların 200’ü sahada görevli. 150’si de çağrı merkezi, hasar operasyonu ve idari kadrolardan oluşuyor.

Sektörde bir karlılık sorunu var. Bu sizi nasıl etkiliyor?

Ben “Karlılık sorununuz var mı” sorusunu “havet” diye yanıtlıyorum. Yani hem evet hem hayır... Koruma sigortalarında karlılık sorunumuz yok. Ama emeklilik sistemine baktığınızda var. Öncelikle bu uzun süreli bir iş olduğu için böyle bir tablo var. Ama biz bunu sorun olarak görmüyoruz. Çünkü bu uzun vadeli bir iş.

Sizce BES’te en büyük sorun ne?

Şu anda sistemde bir tahsilat sorunu var. Halen sisteme dahil olanların yaklaşık yüzde 65’i düzenli ödeme yapıyor. Ayrıca sistem her yıl içerideki müşterilerin yüzde 15’ini kaybediyor. Biz de bu alanda sektörden daha iyi değiliz. Hatta biraz daha kötüyüz. Bunu bir an önce düzeltmemiz lazım. Acenteyle gelenler, toplu portföyler yine aynı şekilde acenteyle gidiyor. Bunlara dikkat etmemiz lazım. Sektörün büyümeyi aktarımlarda görmemesi lazım. Biz büyüme hedefimizi aktarımlar üzerine kurmadık. Yeni müşteriler üzerine kurduk.

Ne zaman kar edersiniz?

Emeklilik şirketimiz geçen yıl 8.5 milyon TL zarar açıklamış. Üç yıl sonra bu şirket kar etmeye başlar. Bu sistemde kar etmek için fon büyüklüğünün milyar TL’lere ulaşması lazım. Yoksa katkı paylarıyla şirketler para kazanamaz.

Sektörde ise karlılık kronik bir sorun olarak görünüyor. Sigorta sektörü elementer tarafta 12 milyar TL prim üretiyor. Hayat tarafında 2.5 milyar TL’lik fon büyüklüğü var. BES’teki portföyün büyüklüğü ise 13 milyar TL. Yaklaşık 30 milyar TL’lik büyüklükten bahsediyoruz ama kar yok. Sektör geçen yıl 150 milyon TL civarında kar etmiş. Sermaye büyüklüğü ise 8 milyar TL civarında. Özsermaye karlığı çok düşük; yüzde 2’nin bile altında.

Bu tabloyu eski bir bankacı olarak nasıl yorumluyorsunuz?

Üretimin büyük bir kısmı hayat dışından gelse de sektör parayı hayat branşından kazanıyor. Hayat branşının büyümesiyle birlikte sektör kar etmeye başlar.

Sigorta sektörünün öncelikleri arasında neler olmalı?

Öncelikle sektör kendi içinde iyi bir fiyat düzenlemesi yapmalı. Birçok alanda aşırı rekabet fiyatları aşağılara çekmiş. Hasar prim oranlarına baktığınızda tablo çok kötü. Bu oranları dikkate almadan sadece büyüme amaçlı yazılan primler sağlıklı değil. Çünkü karlılık getirmiyor.

Bu tablo size göre nasıl oluşmuş?

Sigorta sektörünün finansal gelir açığı var. Primi bugün tahsil ediyorsunuz, daha sonra hasar geldiği zaman bilançoda dengesizlik oluşuyor. Faizlerin yüksek olduğu dönemlerde bilançolar faiz gelirleriyle destekleniyordu. Ama artık tablo değişti. Sistem teknik karlılığa odaklandı. Bir de operasyonel olarak faaliyet karı dışında satış ve ortaklıklardan dolayı gelen paralar vardı. Artık onun da sonuna geldik.

Ama bu tablo hala yabancıların Türkiye’ye gelmesine engel olmuyor. Sizce bu bir çelişki değil mi?

Bana göre değil. Çünkü Türkiye’ye yatırım yapan sigorta şirketleri faaliyet gösterdikleri ülkelerde yıllık yüzde 2 bile büyüyemiyor. Peki Türkiye’deki sorun ne? Bu büyüme karlı değil. Ama o da olacak. Bu ülkede milyon dolarlar yatıran şirketlerin karlılık konusunda acelesi yok.

İkinci bir konu da Türkiye’deki düzenlemelerin rekabete açık ve şeffaf olması. Bu çok önemli bir etken. Buna bakıp Türkiye’ye yatırım yapıyorlar. Ülkemizin ekonomik büyümesi ve sosyal yapısı da yabancıların gelmesi için klasik gerekçelerin başında geliyor.